SCアンドパートナーズ

Vol.93 SC運営で重要な2つの数値とは

今年の初売りは、「客数はまずまず、でも客単価がなぁ」という声が多かった。

結果、売上は前年に届かなかったSCも多かった。

この客数と客単価。

もちろん、売上を構成する2大要素

売上高 = レジ客数 × 客単価

この2つの掛け算が売上高になる。

誰も揺るがしようも無い方程式だ。

だから、どうしても、この2つに目が行く。

でも、私は、SC運営にとって、この2つより大切な数値があると思っている。

それは、「入館者数」と「顧客の滞在時間」だ。

入館者数とは、入り込み客数のこと。

顧客の滞在時間とは、顧客はどれだけSCに留まっているか

それ売上に直結するの?

という質問が来そうだが、レジ客数と客単価、この2つをコントロールする(出来る)のは、テナントの大切な仕事。

アパレルのお店であれば、店舗に入店してもらい、購買してもらい、満足と共に帰っていただく。

この流れは、店舗の責任であり役割。

では、入館者数(来街者数)と滞在時間は?

これこそがSCの役割と責任ではないのか。

多くのお客様を集客し、そして少しでも長くSCへ滞在いただく。

これはテナントには難しい。

あくまでSCを運営する事業者の役割と責任である。

多くのお客様が来館すれば売上の上がるチャンスは拡大する。

滞在時間が伸びれば、お腹も空く。

SCに調査では、この滞在時間と客単価ははっきりと正の相関を示す。

「レジ客数が落ちたから、ロープレやって、接客力を付けて、買上率を上げよう!」

これも決して間違いではない。

でも、これテナントの役割では?

SCデベロッパーやSC運営者は、いかに多くのお客様に来館いただいて、いかに長く滞在していただくか。

ここにもっと注意を払うことが必要だと思うのですが、いかがでしょうか。

SCとテナントの役割分担。

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株式会社 SC&パートナーズ

代表取締役西山貴仁

東京急行電鉄(株)に入社後、土地区画整理事業や街づくり、商業施設の開発、運営、リニューアルを手掛ける。2012年(株)東急モールズデベロップメント常務執行役員、渋谷109鹿児島など新規開発を担当。2015年11月独立。現在は、SC企業人材研修、企業インナーブランディング、経営計画策定、百貨店SC化プロジェクト、テナントの出店戦略策定など幅広く活動している。岡山理科大学非常勤講師、小田原市商業戦略推進アドバイザー、SC経営士、宅地建物取引士、(一社)日本SC協会会員、青山学院大学経済学部卒、1961年生まれ。

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