SCアンドパートナーズ

Vol.85 リニューアル時の客数と客単価

今年の初売り。

「客数はまずまずだったんだけど、単価がなぁ」

という声が多い。

初日の待ち行列も相当の人出があり、期待したもののそれほどでも無かったと。

この客数と単価。

商業施設の運営者にとってどちらが大切でしょうか。

これは意見が二分されますが、私は強く「単価」と主張します。

何故なら、単価は自分でコントロール可能だから。

価格は自分で決められる。

でも、レジ客数は自らでのコントロールは難しい。

レジ客数を上げるためには、

入店客数を増やすか
買上率を上げるか
リピート率を上げるか

この3つ。

どれもお客様の判断次第。

これをコントロールするのは相当難しい。

でも、簡単に客数を上げる方法が一つだけある。

それは「単価を下げる」こと。

要するにセール。

単価を下げれば客数は伸びる。

でも、売り上げ増加につながらないことも多い。

それどころか疲労感の上に売上低下に見舞われることも。徒労感。

売上を上げるためには、①単価を上げるか、②客数を上げるか、もしくは、③その両方を上げるか。

この3つしかない。

ところが客単価を下げて客数を上げて売り上げを向上させようとする。

店舗では、これは絶対にやってはいけないこと。

一度下がった客単価を上げることは難しい。

だから、リニューアルの際、それまでよりも単価の低い店舗にスイッチすることを私は常に反対する。

例え、それが今、流行の店舗だったとしても。

ショッピングセンター全体の平均客単価の下落は、必ずボディブローのように効いてくる。

ショッピングセンター全体の客単価の下落は、それまで客単価の高かったお店まで下方へ圧力がかかる。

なぜなら顧客からは、高く感じるようになるからだ。

客単価が低く、客数が多い人気店は、その人気が陰ると売上の低下は早い。

そのリニューアルプラン、客数と客単価、どちらを重視していますか?

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株式会社 SC&パートナーズ

代表取締役西山貴仁

東京急行電鉄(株)に入社後、土地区画整理事業や街づくり、商業施設の開発、運営、リニューアルを手掛ける。2012年(株)東急モールズデベロップメント常務執行役員、渋谷109鹿児島など新規開発を担当。2015年11月独立。現在は、SC企業人材研修、企業インナーブランディング、経営計画策定、百貨店SC化プロジェクト、テナントの出店戦略策定など幅広く活動している。岡山理科大学非常勤講師、小田原市商業戦略推進アドバイザー、SC経営士、宅地建物取引士、(一社)日本SC協会会員、青山学院大学経済学部卒、1961年生まれ。

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